TKN เขย่าโครงสร้างการขายปูพรมเข้าร้านโชห่วย

จากธุรกิจสาหร่ายเล็กๆฝ่าฝันอุปสรรคต่างๆ จนสามารถทำยอดขายได้กว่า 5,000 ล้านบาท แต่สถานการณ์โควิด-19 ทำให้ยอดขายของ "เถ้าแก่น้อย" ลดลง 20-30% จนเถ้าแก่อย่าง "อิทธิพัทธ์" ต้องหันกลับมากลยุทธ์การดำเนินงานภายใต้ “3 GO” ประกอบไปด้วย “GO Firm” มุ่งปรับองค์กรให้กระชับ (Lean) คล่องตัวและรวดเร็วขึ้น เพื่อลดต้นทุน ควบคุมค่าใช้จ่ายในการขายและบริหารอย่างมีประสิทธิภาพ

ทำให้บริษัทปรับตัวได้เร็วและมีความยืดหยุ่นพร้อมรองรับแผนงานในอนาคต จนสามาถพ้นไปได้ด้วยดี หลังจากสถานการณ์โควิดเริ่มคลี่คลายไปในทางที่ดี ผู้บริหารจึงเริ่มแผนขยายธุรกิจอีกครั้ง โดยในครั้งในจะมุ่งไปสู่ตลาดท้องถิ่นมากขึ้นจากเดิมที่โฟกัสตลาดในเมืองจับกลุ่มนักท่องเที่ยวเป็นหลัก 

นายอิทธิพัทธ์ พีระเดชาพันธ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู๊ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) หรือ TKN ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายสาหร่ายทะเลแปรรูปทั้งในและต่างประเทศภายใต้ตราสินค้า “เถ้าแก่น้อย” รวมถึงขนมขบเคี้ยว และผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพ เปิดเผยว่าหลังจากนี้ บริษัทฯ พร้อมเดินหน้าขยายธุรกิจให้กว้างขึ้น ภายใต้กลยุทธ์ต่อไปคือ “GO Broad” หรือการขยายฐานธุรกิจให้กว้างขึ้น โดยไม่ได้จำกัดการผลิตและจำหน่ายสินค้าในรูปแบบเดียว แต่จะพัฒนาสินค้ากลุ่มใหม่ๆ มุ่งเน้นขยายตลาดในกลุ่มประเทศที่มีศักยภาพ ซึ่งจะทำให้มียอดขายสินค้าที่เพิ่มขึ้น

โดยปรับกลยุทธ์ครั้งใหญ่ ร่วมมือกับ Local Distributor จำนวน 14 ราย ครอบคลุมพื้นที่ทั่วประเทศเพื่อให้เหมาะสมกับตลาดปัจจุบัน ซึ่งการปรับกลยุทธ์ครั้งนี้ เป็นการกระจายสินค้าของเถ้าแก่น้อยในเชิงลึกมากขึ้น ผ่าน Local Distributor Partner (ผู้แทนจำหน่ายในท้องถิ่น) ช่วยขยายช่องทางจำหน่ายหลากหลายกลุ่ม ทั้งร้านค้าแบบดั้งเดิมหรือ Traditional Trade (TT) เช่น ร้านโชห่วย ช่องทางร้านค้าท้องถิ่น Local Modern Trade (MT) เช่น ซุปเปอร์มาร์เก็ตท้องถิ่น, ร้านสะดวกซื้อท้องถิ่น และช่องทาง Open Trade (OT) ซึ่งคล้ายกับร้านโชห่วย ทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัดครอบคลุมพื้นที่ทั่วประเทศ   

“เราไม่สามารถเติบโตคนเดียวได้ ต้องมีพาร์ทเนอร์ในประเทศที่แข็งแกร่งและเก่งด้วย เราจึงเปลี่ยนแปลงโครงสร้างการตลาดครั้งใหญ่ จับมือกับ Local Distributor ทั้ง 14 เจ้าในไทย ร่วมกันสร้างการเติบโต โดยเรามองทุกคนเป็นพาทเนอร์มากกว่า Distributor ถือว่าทุกคนเป็นหนึ่งในครอบครัวของเถ้าแก่น้อย ทุกคนนำผลิตภัณฑ์ของเราไปขายต้องขายได้ ขายดี และพร้อมให้การสนับสนุนพาร์ทเนอร์ พร้อมรับฟังและช่วยแก้ไขปัญหา เพื่อเติบโตไปพร้อมกัน” 

พร้อมกันนี้ ได้วางคอนเซ็ปต์ คือ “ใหม่ กว้าง มีคุณค่า” เป็นหัวใจหลักในการต่อยอดและขยายพอร์ตโฟลิโอของเถ้าแก่น้อยมากขึ้น โดย “ใหม่” หมายถึง การมองเห็นโอกาสของธุรกิจสาหร่ายที่เป็น Seaweed Snacks ถือเป็นสิ่งใหม่ๆ ในตอนนั้น และต่อยอดให้เกิดการขยายธุรกิจ “กว้าง” โดยผลิตภัณฑ์สาหร่ายได้กลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่รู้จักและสามารถเจาะเข้าสู่ Niche Market ขยายทั้งในและต่างประเทศ ปัจจุบันได้ขยายตลาดกว่า 40 ประเทศและในอนาคตคาดว่าจะเพิ่มเป็น 100 ประเทศทั่วโลก

พร้อมทั้งสร้าง “คุณค่า” (Value)ของผลิตภัณฑ์ให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ทั้ง 2 กลุ่ม ได้แก่ 1) กลุ่มคนที่ชอบทานของอร่อยที่มีคุ้มค่า แต่ไม่เน้นคุณค่าของอาหารมาก คือเน้น กินสนุกเป็นหลัก และ 2) กลุ่มคนที่ชอบทานอาหารที่อร่อย มีประโยชน์และคุณค่าทางอาหาร เพื่อต่อยอดไปสู่การสร้างสรรค์นวัตกรรมอาหาร (Food Innovation) ในอนาคตเพื่อสร้างความแตกต่างจากผู้ประกอบการรายอื่น

นายพิศาล ธาราพัฒน์ ประธานเจ้าหน้าที่กลุ่มงานบริหารรายได้ บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู๊ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) หรือ TKN กล่าวเพิ่มเติมว่า บริษัทฯ มองว่า ช่องทางเทรดดิชั่นนอลเทรด ยังมีโอกาสเติบโตได้อีกมากกับสินค้า ขนมสาหร่าย แต่จำเป็นต้องทำตลาดแบบเชิงรุก และลึกเพื่อให้ได้ร้านค้าเพิ่มเติมให้มากขึ้น การใช้ Distributor Partner ถือเป็นมิติใหม่ของบริษัทตั้งแต่ก่อตั้งบริษัท เพื่อปรับรูปแบบช่องทางร้านค้าปลีกให้ครอบคลุมพื้นที่ทั่วประเทศ เพื่อให้สินค้าของเถ้าแก่น้อยเข้าถึงกลุ่มลูกค้าให้ได้มากที่สุด การมีสินค้าจำหน่ายในร้านค้าทั้งกว้างและลึกเป็นเรื่องที่สำคัญที่บริษัทเล็งเห็น  ช่วยสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน และเพิ่มการเข้าถึงมากขึ้น ตั้งเป้าโตสองหลักในปีหน้า

สำหรับภาพรวมการเติบโตของธุรกิจสาหร่ายในช่วงครึ่งปีหลังของปี 2565 ตลาดขนมสาหร่ายเติบโตดีมากอยู่ที่ เกือบ 20%  ขณะที่เถ้าแก่น้อยเติบโตดีกว่าตลาด และมีส่วนในการขับเคลื่อนตลาดนี้มาโดยตลอด ในช่วงครึ่งปีหลัง ได้ทยอยออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ และจัดกิจกรรมการตลาด อย่างหลากหลายในทุกกลุ่ม ทั้งกลุ่มทอด กลุ่มย่าง และกลุ่มอบ เพื่อกระตุ้นกำลังซื้อของผู้บริโภค โดยเฉพาะที่ผ่านมาได้ออกสินค้าในกลุ่ม สาหร่ายอบ ภายใต้คาแรคเตอร์ BT21 ของวง BTS ได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี ทำให้ล่าสุด TKN สามารถเป็นผู้นำตลาดสาหร่ายอันดับ 1 ได้ในทุกๆ กลุ่ม ทั้ง ทอด อบ และย่าง พร้อมดันพอร์ตสาหร่ายให้เติบโตต่อเนื่องไปจนถึงปี 2566 ด้วยการเข้าถึงผู้บริโภคให้หลากหลายและครอบคลุม ในปัจจุบัน TKN มีส่วนแบ่งตลาดสาหร่ายอยู่ที่ 64% และ ในช่องทาง Traditional Trade นับเป็นหนึ่งในช่องทางที่มีโอกาสในการเติบโตของผลิตภัณฑ์สาหร่ายได้อีกมาก