"พรรัตน์ มณีรัตนะพร" เจน 2 เล็งสร้างอาณาจักร 'แลนดี้โฮม'

ด้วยการเติมเต็มพร้อมขยายสิ่งใหม่ ๆ เพื่อรองรับความต้องการของตลาด และยังมองหาสิ่งใหม่ ๆ ที่เกี่ยวเนื่องกับธุรกิจหลักของครอบครัว เพื่อสร้างเป็นอาณาจักรของทุกคนในครอบครัว

"คุณฝ้าย" เข้ามาช่วยธุรกิจของครอบครัวตั้งแต่ 5-6 ปีที่แล้ว หลังเรียนจบตรีด้านเศรษฐศาสตร์และปริญญาโทด้านเรียลเอสเตตไฟแนนซ์ ซึ่งโดยส่วนตัวมีความชื่นชอบงานด้านบริหารเป็นทุนและอยากกลับมาช่วย คุณพ่อ-พิเชษฐ มณีรัตนะพร ทำงานอยู่แล้ว และก้าวแรกของการทำงาน คุณพ่อก็จัดหนักให้เลย กับการบริหารที่ดินแปลงใหญ่ที่ราชบุรี
 

"เป็นโจทย์ยาก เพราะไม่มีใครอยากซื้อหมู่บ้านเก่า แต่เราจะต้องทำยังไงให้ที่แปลงที่เหลืออยู่ขายได้ ก็คิดหนัก เพราะโจทย์ คือ เป็นหมู่บ้านเก่าทางเข้า-ออกก็ไม่ไพรเวต ก็ศึกษาตลาดว่า คู่แข่งเขาขายอย่างไร เรามีข้อดีข้อเสียอย่างไร คู่แข่งมีข้อดีข้อเสียอย่างไร คุณพ่อก็ให้คำปรึกษา"

 

ถือเป็นผลงานชิ้นแรก ที่ "คุณฝ้าย" เล่าว่า ก็ยังไม่ทันเตรียมเนื้อเตรียมตัวอะไร คุณพ่อก็โยนโจทย์หินมาให้ เมื่อดูข้อดีข้อเสีย ศึกษาตลาด สิ่งที่ทำ คือ นำแบรนด์ "แลนดี้ โฮม" ซึ่งรับสร้างบ้านอยู่แล้ว มาช่วยเสริมสร้างบ้านตัวอย่างให้ดู แทนที่จะขายที่อย่างเดียว ก็ขายบ้านพร้อมที่ไปด้วย โดยตัว "แลนดี้ โฮม" ก็ได้งานรับสร้างบ้านที่ก็ได้ขาย ลูกค้าก็ได้แบบบ้านที่ถูกใจ ก็ได้ลูกค้าสร้างบ้านด้วย ได้ลูกค้าที่ได้หมู่บ้านพร้อมอยู่ด้วย ผลลัพธ์ คือ ขายได้ประมาณ 60-70% ซึ่งก็ถือเป็นผลงานชิ้นแรกที่น่าพอใจ สำหรับมือใหม่ในช่วงนั้น
 

ผ่านโจทย์ข้อแรกมาได้ "คุณฝ้าย" ก็เข้ามาทำงานในองค์กรแบบเต็มตัว ด้วยหน้าที่ผู้จัดการทีมขายทีมหนึ่ง ดูแลพนักงาน 2 คน กับโจทย์การขายที่แต่ละทีมจะทำเหมือนกัน คือ เป้าการขาย 250 ล้านบาท

เมื่อถามว่า โจทย์ใหม่นี้ยากแค่ไหน นักบริหารรุ่นใหม่คนนี้บอกเลยว่า ครั้งแรกก็ตกใจ ด้วยความที่ตัวเองเป็นคนเงียบ ๆ แต่ต้องมาทำงานขาย แถมเคยมีทัศนคติด้านลบกับเซลล์มาตลอด ความคิดสมัยเรียน ก็คือ

ไม่ไหวหรอกคนอาชีพนี้ ต้องไปคุย ต้องไปหลอกล่อลูกค้า ต้องมีทักษะในการเจรจา แต่เมื่อได้ลงมาสัมผัสจริง ๆ จึงพบว่า งานขาย ไม่ได้เป็นอย่างที่คิด

การขายของไม่ได้หมายถึงการที่เราจะไปทำอะไรที่เสียหาย และการขายแบบบ้าน คือ การทำหน้าที่เป็นเหมือนที่ปรึกษา เพราะบริษัทรับสร้างบ้าน ไม่ได้ขายโปรดักต์ แต่เป็นการขายเซอร์วิส ลูกค้าอยากได้บ้านอะไรแบบไหนก็ได้ ลูกค้ามาด้วยโจทย์ที่ว่า มีคนในครอบครัวกี่คน มีงบเท่าไหร่ สไตล์บ้านแบบไหนที่ชอบ ข้อจำกัดเขามีอะไรบ้าง ทีมขายมีหน้าที่ให้คำปรึกษา ให้คำแนะนำ หาโซลูชันที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า

"ในแง่ทีมขาย เราต้องให้คำปรึกษากับลูกค้าให้ได้ หาโซลูชันที่ดีที่สุดให้ลูกค้า พอเป็นแบบนี้ ฝ้ายก็มองว่าเป็นงานที่สนุก ไม่ใช่งานแบบฮาร์ดเซลล์ ถ้าเราแก้โจทย์ลูกค้าแต่ละรายได้ โอกาสเราที่จะชนะก็มีเยอะ"



แนวคิดของทีมขาย ที่ต้องทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้า ได้ถูกเซตเป็นไพรออริตีหลักของการทำงานสำหรับทีมขาย "คุณฝ้าย" ทำหน้าที่ฝึกอบรมให้ทีมขายทั้งหมดกว่า 60 คน ให้มองไปในทิศทางเดียวกัน คือ การเป็นที่ปรึกษาที่หาโซลูชันให้กับลูกค้า ลูกค้ามีโจทย์มา และทีมขายมีหน้าที่แก้โจทย์เหล่านั้น ช่วยให้ลูกค้าได้แบบบ้านที่ดีที่สุด เหมาะสมที่สุด ซึ่งการขายแบบนี้ก็ทำให้ได้ยอดจริง ๆ ที่ผ่านมา "แลนดี้ โฮม" เติบโตเฉลี่ย 10-20% โตกว่าตลาดรับสร้างบ้านที่ขยายตัวปีละ 5-8%
 

"แลนดี้ โฮม" ในมือของนักบริหารรุ่นใหม่วันนี้ ไม่ได้มี "คุณฝ้าย" คนเดียวเข้ามานั่งบริหาร แต่มีทั้งน้องสาวและน้องชาย เข้ามาเป็นทีมคนรุ่นใหม่ที่แข็งแกร่ง กับมุมมองธุรกิจรับสร้างบ้านที่เสริมแนวคิดจากรุ่นคุณพ่อ ที่เน้นการนำนวัตกรรมมาเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า สู่การสร้างคุณภาพชีวิตที่ดีจากแบบบ้านที่ "แลนดี้ โฮม" สร้างขึ้น สิ่งที่ลูกค้าได้กลับไป ไม่ใช่แค่นวัตกรรม แต่ต้องมีชีวิตความเป็นอยู่ที่มีความสุข ตอบโจทย์ทุกไลฟ์สไตล์ ซึ่งถือเป็นการฉีกแนวจากตลาด ที่ยังแข่งขันกันที่ราคาค่าก่อสร้างต่อตารางเมตร โครงสร้างบ้านแข็งแรง ซึ่งทั้งหมดนั้น "แลนดี้ โฮม" มีอยู่แล้ว
 

อีกสิ่งที่ขาดไม่ได้ คือ การนำเทคโนโลยีเข้ามาผสมผสานกับงานขาย รวมทั้งการทำงานหลังบ้านที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่สิ่งหนึ่งที่ "คุณฝ้าย" เน้น คือ การบาลานซ์ของใหม่กับของเก่า แน่นอนว่า อนาคตเทคโนโลยีจะเข้ามาแทนงานบางอย่าง รวมถึงนวัตกรรมดี ๆ ที่เกิดขึ้น ก็จะเข้ามาแทนที่ของเก่า แต่การบาลานซ์ให้เหมาะสม คือ สิ่งจำเป็น เพื่อให้เกิดชิ้นงานที่มีประสิทธิภาพที่สุด เพราะยังไง ๆ งานบริการ การให้ปรึกษา คนก็ยังต้องการเจรจากับคนด้วยกัน และประมาณหลังสงกรานต์ปีนี้ เธอจะเปิด "โฮม บิวเดอร์ เซ็นเตอร์" ที่สุขุมวิท เป็นศูนย์เรียนรู้สำหรับคนอยากสร้างบ้าน ให้ได้เข้ามาดูนวัตกรรมต่าง ๆ พร้อมหาความรู้เกี่ยวกับงานบ้านได้จากที่นี่

"คุณฝ้าย" และน้อง ๆ ยังมีแผนที่จะขยายธุรกิจ จากทั้งธุรกิจอาหาร ที่เป็นความชื่นชอบส่วนตัว รวมไปถึงธุรกิจของครอบครัว ที่ปักหมุดไว้แล้วกับธุรกิจโรงแรม ที่บริเวณลาดพร้าว ซอย 5 เพื่อรองรับนักท่องเที่ยว ซึ่งวางแผนไว้เบื้องต้นว่า จะใช้เชนโรงแรมเข้ามาบริหาร กับจำนวนห้องพักประมาณ 100 ห้อง
 

ที่ทำเพราะเรามีพี่น้อง 3คน ก็อยากสร้างอาณาจักรของแต่ละคน ที่เป็นส่วนประกอบและเกี่ยวเนื่องกับธุรกิจหลัก คือ ธุรกิจรับสร้างบ้าน น้องชายจบบริหาร ก็มาช่วยกันทำ ฝ้ายดูภาพรวม กลยุทธ์ ไฟแนนซ์ น้องสาวดูมาร์เก็ตติ้ง น้องคนสุดท้องก็ดูโอเปอเรชัน

ในมุมคิดของพี่ใหญ่ "ฝ้าย - พรรัตน์ มณีรัตนะพร" ถือเป็นการตอกยํ้าในความชื่นชอบงานบริหารและการวางแผน เพราะวันนี้ เธอไม่เพียงพัฒนาธุรกิจของครอบครัวให้เดินหน้า แต่ยังวางโครงข่ายงานที่เกี่ยวเนื่อง โดยมีน้อง ๆ เป็นแขนขารองรับการแตกตัวของธุรกิจในมุมต่าง ๆ สร้างเป็นอาณาจักร "แลนดี้ โฮม" ได้อย่างน่าสนใจเลยทีเดียว

หน้า 22 ฐานเศรษฐกิจ ฉบับ 3452 วันที่ 14-16 มีนาคม 2562