ลูกอิสานแห่งลุ่มน้ำอิยะวดี 13

หลังจากที่ได้เปิดบริษัทใหม่ขึ้นมา แล้วเริ่มดำเนินการใหม่อีกครั้ง ซึ่งโดยปกติของจรรยาบรรณทางการค้า หากมีการร่วมลงทุนกับหุ้นส่วนเดิมแล้ว เมื่อมีการแยกทางกันเดิน ด้วยการขายหุ้นออกไปให้เพื่อนที่เป็นหุ้นส่วนจนหมดแล้ว หรือมีการขอเลิกโดยสันติวิธี หุ้นส่วนเดิมก็ไม่ควรจะดำเนินธุรกิจแบบเดียวกันกับบริษัทเดิม
 

แต่นี่เป็นการที่ถูกกระทำที่ค่อนข้างจะไม่เป็นมิตร จึงทำให้เกิดความบาดหมางกันขึ้น แม้จรรยาบรรณหรือจริยธรรมจะค้ำคออยู่ แต่คุณศักดิ์ก็ไม่มีทางเลือกอื่นที่ดีกว่านี้ อีกทั้งน้องๆที่บริษัทแทบทุกคน ต่างให้ความเห็นใจคุณศักดิ์มาก บางคนถึงกับประกาศว่าจะล้มบริษัทเก่าที่ถูกยึดไปให้ได้ เรียกว่าเป็นความแค้นฝังหุ่นเลยทีเดียว ดังนั้นทุกคนจึงพร้อมใจกันยกทีมมาร่วมงาน เพื่อให้บริษัทใหม่ของคุณศักดิ์ได้สามารถขายสินค้าได้ ซึ่งคุณศักดิ์เองก็บอกเตือนน้องๆ ไปว่า มันไม่มีประโยชน์ที่จะไปทำเช่นนั้น เพราะเราเป็นชาวต่างชาติ หากมีปัญหาขึ้นมาเพียงเล็กน้อย เราจะลำบากมากกว่าคนท้องถิ่นอีกหลายเท่าเลยทีเดียว
     

การค้าเมล็ดพันธุ์พืช แม้ทางคุณศักดิ์จะได้เปรียบคู่แข่งอื่น ที่เขาไม่สามารถเข้าถึงเจ้าของสินค้าได้โดยตรง เพราะแม้จะมีเงินทุนเยอะกว่า แต่เครดิตหรือความเชื่อถือของเจ้าของสินค้าต่อตัวแทนจำหน่ายก็แตกต่างกัน ซึ่งการที่เจ้าของสินค้าจะเลือกผู้จัดจำหน่ายสินค้านั้น มีปัจจัยหลากหลายประการที่จะต้องคำนึงถึง ใช่ว่าจะเพียงแค่มีฐานะดีการเงินดีเท่านั้น เพราะการเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้า ก็เปรียบเสมือนการเลือกคู่สมรส เพราะจะต้องอยู่ด้วยกันยาวนาน หากเจ้าของสินค้าตาแหลมคม เลือกคู่ตัวแทนที่ดีได้ ก็จะทำให้สินค้านั้นสามารถแจ้งเกิดได้ไม่ยาก
 

ในทางกลับกัน หากเจ้าของสินค้าตาไม่ถึงหรือมีจิตใจโลเล ไม่มีความมั่นคงในจิตใจ หรือเป็นคนโลภมาก ไม่มีความจริงใจกับคู่ค้า ก็มักจะเปลี่ยนตัวแทนจำหน่ายไปเรื่อยๆ ก็จะหาความก้าวหน้าไม่ได้ เพราะในโลกนี้ไม่มีใครฉลาดกว่าใคร ตัวแทนจำหน่ายก็ต้องการอนาคตที่ดี มีความมั่นคงในการทำการตลาดให้สินค้านั้นๆ จึงเป็นลักษณะเหมือน “น้ำพึ่งเรือเสือพึ่งป่า” นั่นเองครับ
 

ปัจจัยในการเลือกผู้แทนจำหน่ายสินค้า โดยทั่วไปเจ้าของสินค้าก็จะต้องการคนที่ทำงานจริง หรือเข้าไปอยู่หน้างานในการขายสินค้า ไม่มีเจ้าของคนไหนต้องการคนที่นั่งอยู่แต่ในห้องทำงาน ไม่ยอมออกไปพบลูกค้า ขายสินค้าแต่ทางโทรศัพพ์เท่านั้นหรอกครับ

ปัยจัยที่สำคัญอีกอย่างคือ ช่องทางการจัดจำหน่ายของผู้แทนมีมากน้อยเพียงใด เพราะหากไม่มีช่องทางการจัดจำหน่ายที่มากและดีพอ สินค้าก็ไม่สามารถเข้าสู่ตลาดได้นั่นเอง ปัยจัยต่อมาคือผู้แทนจำหน่ายต้องรู้จักตลาดที่สินค้าจะเข้าไปขายอย่างดี ไม่ว่าจะเป็นความต้องการของผู้บริโภค ความต้องการของผู้ขายทั่วไป อีกทั้งสินค้าคู่แข่งในตลาด สิ่งที่คู่แข่งกำลังทำอยู่ว่าเป็นอย่างไร? ทิศทางของตลาดว่าจะไปทางไหน? นอกจากนี้ช่องทางการขายสินค้าเป็นอย่างไร? เป็นต้น
 

ปัจจัยต่อมาคือผู้จัดจำหน่ายต้องเข้าใจและรักในตัวสินค้านั้นๆ หากไม่มีใจรักในตัวสินค้า มัวแต่ขายตามน้ำ ไม่ดูแลสินค้าที่ตนเองขายให้ดี สักวันหนึ่งก็จะเบื่อไม่อยากขาย หรือมีสินค้าตัวอื่นที่มีผลกำไรดีกว่า หรือคิดว่าตลาดยอมรับมากกว่า การละทิ้งสินค้า ก็จะเกิดขึ้นแน่นอน สินค้าที่เคยขายดีหรือเป็นเจ้าตลาด ก็จะหมดสิ้นไปไม่นาน อีกปัยจัยหนึ่งคือตัวแทนจำหน่ายจะต้องมีเครดิตดีพอที่จะทำให้เจ้าของสินค้าเชื่อถือได้ เครดิตในที่นี้ ไม่เพียงแค่เครดิตทางการเงินเท่านั้น อาจจะหมายรวมถึงเครดิตทางสังคม เครดิตทางชื่อเสียง เครดิตทางครอบครัว หรืออีกหลายๆเครดิต ดังนั้นหากคนที่เป็นตัวแทนจำหน่ายไม่มีเครดิตที่ดีพอ การจะได้รับมอบหมายให้ดูแลสินค้าของเขา ย่อมเป็นไปได้ยากครับ
 

ยังมีปัจจัยด้านที่ทำให้ผู้แทนจำหน่ายได้รับความไว้วางใจให้เป็นตัวแทนอีกหลายปัจจัย ในทางกลับกัน ผู้แทนจัดจำหน่ายเองก็ต้องเลือกเจ้าของสินค้าเช่นเดียวกัน เพราะการจะจับคู่สมรสกันได้ ไม่ใช่เราสวยเราหล่อแล้วจะเลือกได้ฝ่ายเดียว ผู้ถูกเลือกเขาก็มีสิทธิที่จะเลือกด้วยเช่นกัน ดังนั้นสินค้าดังๆหลายตัว แม้ตนเองจะโด่งดังในตลาดที่ตนเองทำการจำหน่ายอยู่ ก็ใช่ว่าจะเป็นที่โดนใจหรือมีผู้จำหน่ายรุมตอมเสมอไป หากชื่อเสียงของสินค้านั้นเป็นไปในทางที่ดี เราอาจจะถูกรุมขอเป็นตัวแทนจำหน่ายได้ แต่สักวันหนึ่งถ้าคนเขารู้ว่าเราเป็นคนที่ไม่ดี หรือไม่มีความจริงใจต่อคนอื่น วันนั้นการยกเลิกการขายสินค้าก็จะเกิดขึ้น แล้วจะมาบอกว่าถูกปฎิเสธการเป็นตัวแทนขายสินค้าให้ แล้วมาโอดครวญว่า “ผมเหมือนถูกสาวบอกเลิก” ก็คงต้องหันกลับมาสำรวจตัวเองแล้วละครับ ว่าเกิดขึ้นเพราะอะไร? จึงทำให้เกิดเหตุการณ์เช่นนั้นครับ
 

อาทิตย์นี้ผมเอาความรู้สึกของเจ้าของสินค้า ที่มองหาคู่ค้าหรือตัวแทนจำหน่ายฉบับย่อๆมาให้อ่าน อาทิตย์หน้าผมจะเอาฝั่งของผู้จัดจำหน่ายสินค้าที่เลือกหาสินค้าไปทำการตลาดให้กับเจ้าของสินค้าและความมั่งคั่งของตนเอง มาเล่าสู่กันฟังนะครับ โปรดติดตามตอนต่อไปครับ